ปัจจุบันตลาดแอปพลิเคชั่นประเภทเพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน (Productivity App) ถูกพลักดันให้เติบโตอย่างมากในช่วงไม่กี่ปีมานี้ ไม่ว่าจะเป็นแอปช่วยส่งอีเมล แอปสำหรับติดต่อสื่อสาร หรือแอปสำหรับการดูแลลูกค้า ก่อเกิดบริษัทที่ให้บริการธุรกิจประเภทนี้ขึ้นมาเป็นพันๆแห่งทั่วโลก โดยแต่ละเจ้าก็จะมีจุดเด่น จุดแข็งของตัวเองเพื่อสร้างความแตกต่างออกจากคู่แข่ง
.
ซึ่งจุดนี้นี่แหละที่เป็นปัญหาสำหรับเหล่าผู้ใช้งาน เนื่องจากต้องมานั่งคอยสลับใช้งานแอปตัวนั้นที ตัวนี้ที ทำไมเราไม่สามารถใช้งานแอปเหล่านี้ได้พร้อมกันนะ? ถ้าเราสามารถสั่งให้แอปทำงานเชื่อมโยงกันได้จะเป็นยังไร?
.
ถ้าใครอยากรู้ ลองมาฟังเรื่องราวของธุรกิจที่ Prototype Thailand จะมาเล่าให้ฟังกันในวันนี้ดู
.
Zapier คืออะไร
.
หลายๆคนถ้าหากไม่ได้อยู่ในวงการสตาร์ทอัพหรือในบริษัทเทคโนโลยี อาจจะไม่เคยได้ยินชื่อของ Zapier มาก่อนเนื่องจาก Zapier นั้นค่อนข้างเป็นแอปพลิเคชั่นเฉพาะทางที่ใช้ในการสร้างระบบ workflow automation ให้แก่ธุรกิจแต่ละประเภท ดังนั้นจึงไม่ใช่เรื่องแปลกที่คุณจะไม่เคยได้ยินชื่อขอ Zapier มาก่อน
.
ถ้าให้พูดง่ายๆ Zapier ก็คือแอปพลิเคชั่นตัวกลางที่คอยเชื่อมระบบการทำงานของแอปพลิเคชั่นนึงไปยังอีกแอปพลิเคชั่นนึงอย่างอัตโนมัติ เช่น ถ้ามีคนกดสมัครสมาชิกในเว็ปไซต์ของคุณ Zapier จะทำหน้าที่สั่งการให้แอปพลิเคชั่นด้าน Email Marketing (อย่างเช่น MailChimp) สร้างฟอร์มจดหมายแล้วส่งอีเมลยืนยันการสมัครสมาชิกไปหาลูกค้าคนนั้น ในขณะเดียวกัน Zapier ยังสั่งงานให้บันทึกข้อมูลลูกค้าคนนั้นลงใน Goole Sheet ไปพร้อมๆกันได้อีกด้วย
.
จากตัวอย่างที่ยกขึ้นมาจะเห็นได้ว่า Zapier นั้นทำหน้าที่ในส่วนรอยต่อของแต่ละโปรแกรม คอยสั่งการให้แต่ละส่วนทำงานประสานกันอย่างเป็นระบบ จนก่อให้เกิดระบบอัตโนมัติที่สามารถทำงานด้วยตนเอง และไม่จำเป็นต้องใช้มนุษย์เข้ามาเกี่ยวข้องเลยแม้แต่น้อย
Cr : https://zapier.com
.
จุดเริ่มต้นของ Zapier
.
Zapier เริ่มต้นขึ้นในปี 2011 โดยชายสองคนที่ชื่อ Bryan Helmig และ Wade Foster
ในช่วงก่อนที่จะก่อตั้ง Zapier พวกเค้าทำงานเป็นฟรีแลนซ์รับจ้างพัฒนาเว็ปไซต์ให้กับลูกค้า ตรงจุดนี้เองที่ทำให้พวกเค้ามองเห็นแพทเทิร์นบางอย่างที่เหล่าลูกค้ามีเหมือนๆกัน ซึ่งก็คือทุกคนต้องการให้พวกเค้าเขียนโปรแกรมเพื่อเชื่อมโยงแอปพลิเคชั่นนึงไปยังอีกแอปพลิเคชั่นนึงแทบทุกครั้ง
.
สาเหตุนั้นอาจเป็นเพราะว่าการใช้บริการแอปพลิเคชั่นสำเร็จรูป มันดูจะสะดวกและประหยัดกว่าการพัฒนาซอฟท์แวร์ขึ้นมาเองเป็นอันมาก แต่ปัญหาของแอปพลิเคชั่นสำเร็จรูปก็คือ แอปแต่ละตัวไม่ได้ถูกออกแบบให้เข้ากันได้กับทุกธุรกิจ ที่มักมีรายละเอียดที่ไม่เหมือนกัน
.
ดังนั้นการจ้างคนมาเขียนโค้ดเพื่อเชื่อมต่อแอปพลิเคชั่นแต่ละตัวเข้าด้วยกัน และเลือกใช้เฉพาะฟีเจอร์ที่ต้องการของแต่ละแอปนั้นจะเป็นทางเลือกที่ดูคุ้มค่า และเป็นที่ชื่นชอบของเหล่าลูกค้าเป็นอันมาก
.
เมื่อ Bryan และ Wade มองเห็นช่องว่างและโอกาสตรงนี้ พวกเค้าจึงเริ่มสร้างสินค้าตัวต้นแบบขึ้นมา (Prototype) เพื่อทดสอบไอเดีย โดยพวกเค้าใช้เวลาเพียง 2 วันเท่านั้น ก่อนส่งเข้าประกวดในงาน Startup Weekend ที่โคลอมเบีย และสามารถชนะการประกวดได้ในที่สุด
.
เติบโตจาก 0 ถึง 600,000 ยูสเซอร์ภายใน 3 ปี ด้วยกลยุทธ์ที่แตกต่าง
.
หลายๆคนอาจมองว่าสตาร์ทอัพจำเป็นต้องใช้การระดมทุนมหาศาลเพื่อทำโปรโมทสินค้าและทำการตลาดอย่างรวดเร็วและเป็นวงกว้าง แต่ในกรณีของ Bryan และ Wade นั้นกลับได้เลือกทางเดินที่ต่างออกไปให้กับ Zapier
.
Bryan และ Wade แม้จะชนะเลิศในงาน Startup Weekend แต่เส้นทางของพวกเค้าก็ไม่ได้โรยด้วยกลีบกุหลาบ พวกเค้าได้ส่งผลงานไปสมัครที่ Ycombinator บริษัท Startup Accelerator ชื่อดัง แต่ไม่ประสบความสำเร็จลูกปฎิเสธกลับมา
.
อย่างไรก็ตามพวกเค้าก็ยังไม่ย่อท้อแม้จะไม่ได้รับเงินลงทุนก็ตาม พวกเค้าเลือกจะเดินไปในเส้นทางอีกสาย ที่ติดต่อพูดคุยกับลูกค้าโดยตรงแทน ไม่ว่าจะเป็นการโทรคุยผ่าน Skype หรือเข้าไปพูดคุยผ่าน forum ต่างๆ เพื่อมองหาว่าผู้คนต้องการที่จะเชื่อมต่อแอปพลิเคชั่นตัวไหนเข้ากันบ้าง พร้อมทั้งให้คำแนะนำและนำเสนอสินค้าต้นแบบของพวกเค้าให้แก่กลุ่มคนเหล่านั้น เพื่อทดสอบไอเดียของพวกเค้า
.
Wade เล่าว่าแม้วิธีนี้ไม่ได้ดึงดูดลูกค้าจำนวนมากเข้ามาสู่ระบบ แต่มันกลับสามารถทำให้ลูกค้าที่มาใช้บริการแล้วกลับมาซื้อซ้ำได้มากถึง 50%
.
การบริการเป็นอาวุธที่ดีที่สุดของธุรกิจที่เพิ่งเริ่มต้น
.
Wade เล่าว่า เค้านั้นเชื่อว่าธุรกิจที่จะประสบความสำเร็จนั้นมีเพียงแค่ 3 ประเภทเท่านั้น
ประเภทแรกก็คือธุรกิจที่มีสินค้าที่ดีที่สุด สามารถขายในราคาที่พรีเมี่ยมที่สุด อย่างเช่น Apple ที่ขาย iPhone
.
ประเภทที่สองก็คือธุรกิจที่สามารถขายสินค้าในราคาถูกที่สุดอย่าง Amazon หรือ Walmart
ซึ่งทั้งสองประเภทแรกนั้น แทบเป็นไปไม่ได้เลยสำหรับบริษัทเกิดใหม่ ที่ไม่มีทั้งเงินทุนและทรัพยากรที่เพียงพอ ที่จะทำเลียนแบบได้
.
Wade จึงกล่าวถึงธุรกิจประเภทที่สามนั่นก็คือ ธุรกิจที่มีการบริการลูกค้าที่ดีที่สุด เค้าบอกว่าการให้ใจเพื่อบริการลูกค้านั้นถือเป็นทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับบริษัทขนาดเล็ก ที่ไม่มีทั้งสินค้าที่ดีที่สุด หรือสินค้าที่ราคาถูกที่สุด การรับฟังและแก้ปัญหาให้แก่ลูกค้าคือสิ่งที่ยอดเยี่ยมที่สุดที่ทุกธุรกิจสามารถทำได้ เพื่อเอาชนะเจ้าใหญ่ภายในตลาด
.
การหาลูกค้าที่ยอมซื้อสินค้าที่ (ยัง) ทำงานได้ไม่สมบูรณ์
.
Wade บอกว่าสตาร์ทอัพหลายๆบริษัทยอมให้ลูกค้าใช้ฟรี ในช่วง Beta เวอร์ชั่น ซึ่ง Wade ไม่ยอมทำอย่างนั้น แต่เค้าเลือกที่จะให้ลูกค้าจ่ายเงินใช้บริการของเค้าด้วยราคาพรีเมี่ยมด้วยซ้ำ
.
โดยการให้กลุ่มเป้าหมายกลุ่มแรกของเค้าจ่ายราคาพรีเมี่ยมแบบครั้งเดียว เพื่อแลกกับการใช้งานฟรีตลอดชีวิต (Life Time Deal ) แทนที่จะต้องจ่ายเงินแบบรายเดือน (Subscription) เนื่องจากเค้าต้องการทำให้ลูกค้าเชื่อว่าสินค้าของเค้าสำคัญและมีค่าพอต่อการจ่ายเงินให้
.
จากกลยุทธ์ที่กล่าวมาข้างต้น ทำให้ Zapier มีฐานผู้ใช้งานที่แข็งแกร่งและเติบโตอย่างก้าวกระโดดภาพในระยะเวลาเพียง 3 ปีเท่านั้น โดยแทบไม่จำเป็นต้องใช้เงินลงทุนจากนักลงทุนเพิ่มเลย
.
*จนถึงปัจจุบัน Zapier ได้ระดมทุนไปเพียง 2.6 ล้านเหรียญเพียงเท่านั้น ซึ่งถือว่าน้อยมากถ้าเทียบกับผลประกอบการที่ทำได้ในปัจจุบันและมูลค่าที่ได้รับการประเมินมากกว่า 5 พันล้านเหรียญสหรัฐ พร้อมทั้งฐานลูกค้าที่มีมากกว่า 1 ยูสเซอร์
.
โมเดลธุรกิจของ Zapier
.
รูปแบบธุรกิจของ Zapier เป็นระบบ Subscription แบบรายเดือนที่ให้ผู้ใช้จ่ายตามจำนวน Zaps ที่ใช้งาน (Zaps ในที่นี้หมายถึงจำนวนงานที่ Zapier ทำการเชื่อมต่อจากแอปนึงไปอีกแอปนึง) โดยแพ็คเกจเบื้องต้นนั้น Zapier จะให้ลูกค้าได้ทดลองใช้ฟรี 100 Zaps ต่อเดือน ซึ่งจุดนี้เป็นข้อดีเพราะเมื่อลูกค้าทดลองใช้จนติดแล้ว ลูกค้ามักยินดีที่จะจ่ายเงินให้กับผลิตภัณฑ์นั้น มากกว่าเปลี่ยนไปใช้บริการของเจ้าอื่น
.
ต้นทุนหลักของโมเดลธุรกิจนี้ก็คือ ค่า API (Application Programming Interface) หรืออธิบายง่ายๆก็คือค่าขอเรียกใช้งานฟังชั่นของแต่ลแอปพลิเคชั่น ซึ่งราคามักจะแตกต่างไปตามนโยบายของแต่ละเจ้า
.
[วิเคราะห์] อะไรเป็นสาเหตุที่ทำให้ Zapier หรือ ธุรกิจแบบ Workflow Automation มีมูลค่ามหาศาล
.
ลองคิดดูว่าถ้าเป็นบริษัทขนาดใหญ่ต้องทำการส่งอีเมลไปหาลูกค้าเป็น 1,000 ฉบับต่อวัน ต้องใช้แรงงานคนกี่คน หรือถ้าทุกครั้งที่ลูกค้ากดสมัครสมาชิก ต้องส่ง SMS ไปให้ลูกค้ายืนยันตัวตนทุกครั้ง ต้องใช้คนจำนวนกี่คนในการทำส่วนนี้ ซึ่งอาจจะบอกได้ว่ามันแทบเป็นไปไม่ได้เลย โดยปราศจากระบบ Automation ซึ่ง Zapier เป็นเหมือนฟันเฟืองที่คอยขับเคลื่อนเครื่องจักรหลายๆชนิดเข้าด้วยกัน และลดความจำเป็นในการใช้แรงงานคนลงนั่นเอง
.
สถิติที่น่าสนใจของ Zapier
- Zapier ก่อตั้งขึ้นเมื่อปี 2011 และมีผู้ใช้บริการกว่า 600,000 ยูสเซอร์ในระยะเวลาเพียง 3 ปีเท่านั้นหลังจากก่อตั้ง
- Zapier มีผู้ใช้งานเกิน 1,000,000 ยูสเซอร์แล้วในปี 2020
- Zapier ระดมทุนไปเพียง 2 รอบ รวมเป็นเงินเพียง 2.6 ล้านเหรียญเท่านั้น ซึ่งถือว่าน้อยมากเมื่อเทียบกับสตาร์ทอัพอื่นๆ
- Zapier ใช้เวลาเพียง 2 ปี ก็สามารถเริ่มสร้างกำไรได้แล้ว
- ARR (Annual Recurring Revenue) เติบโตขึ้นถึง 5 เท่าจาก 10 ล้านเหรียญเป็น 50 ล้านเหรียญในเวลาเพียง 2 ปี ในช่วงปี 2016 - 2018
.
แล้วเราได้เรียนรู้อะไรจาก Zapier บ้าง
- การสร้างผลิตภัณฑ์ตัวต้นแบบ (Prototype) นั้นไม่จำเป็นต้องใช้ระยะเวลานาน ถ้าเรามั่นใจว่าเรารู้ Insight ของลูกค้าอย่างแท้จริงแล้ว ในกรณีของ Zapier ใช้เวลาเพียง 2 วันเท่านั้นในการสร้างตัวต้นแบบและส่งมอบให้ลูกค้าทำการทดลอง
- สิ่งที่ Zapier ทำและส่งผลให้พวกเค้าประสบความสำเร็จได้อย่างในปัจจุบันนั้นคือการกลับไปสู่พื้นฐานของทุกๆธุรกิจ นั่นก็คือการดูแลและรับฟังลูกค้า ถึงแม้เราจะมีแนวคิดที่ยิ่งใหญหรือมีนวัตกรรมที่ไม่เหมือนใคร แต่สุดท้ายแล้วการทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้านั้นก็ยังเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุด
- คุณไม่จำต้องหาลูกค้าเป็น 1000 คน มีเพียงลูกค้าที่รักในสินค้าเพียงแค่หยิบมือที่ยินดีที่จะใช้บริการของเราซ้ำก็เพียงพอแล้ว (ถ้าใครเคยฟังทฤษฎี 20:80 เค้าบอกว่าธุรกิจส่วนใหญ่แล้ว 80% ของลูกค้าทำรายได้ให้กับธุรกิจเพียง 20 % ในขณะที่กลุ่มที่เหลือที่เป็นลูกค้าชั้นดีเพียง 20% มักสร้างรายได้ให้กับธุรกิจได้ถึง 80 %)
- การหา Investor และ Funding อาจจะไม่ใช่ทางออกเดียวของสตาร์ทอัพ ถ้าโมเดลธุรกิจของเราดีพอ ธุรกิจก็สามารถทำกำไรด้วยตัวเองได้
References:
https://www.groovehq.com/blog/zapier-interview-with-wade-foster
